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采购谈判技巧和话术(如何做好采购谈判)

创业点子 采购从业者 23浏览

无论在工作还是生活中,谈判是一门必修学问。你去买个东西,问完价格之后毫不犹豫的就付款走人,商家会觉得你这是”人傻钱多“的表现;但事实上你不是一个喜欢讨价还价的磨叽人。当然,生活中不能像工作中那样规规矩矩地谈判,但是谈判之道是一样的。

如果你在工作沟通中不懂得谈判,你的工作会陷入被动。上司认为你没有主见,同事认为你容易被欺负。懂得谈判,助你一臂之力高效完成工作;懂得谈判,助你左右逢源实现多赢。

那如何进行一场高效的谈判呢?

告诉你一句话,

把握3项原则

做好3个准备

执行4项动作

赢得一场双赢的谈判。

与有决策权的人谈判提升谈判效率,双方力量对等达成利益均衡,以退为进为了更多进取

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原则一:与有决策权的人谈判

作为甲方,在一般项目采购过程中,扮演着相对强势的角色。在谈判过程中,可以要求或指定对方的谈判对象,对方最好是具备决策权的。如果与一位没有话语权的对象进行谈判,所有的谈判结果再一次往上汇报进行反馈,降低了谈判效率,拖延了自己的时间。跟有决策权的对象谈,一是避免浪费自己的时间,二是减少自己的立场传输过程中造成误解,三是快速得到对方的反馈,保障高效工作节奏。

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原则二:双方力量对等

谈判不是打群架,而是利益博弈。不是人多就能赢,也不是人少就会输。双方力量要对等,本质上是气场要对等。在谈判过程中,无论是多对多,还是一对多,只要气场足够,你在谈判过程发挥越自如。如何表现强大的气场?一是需要做好充足的准备,二是你需要有达成目标的信心,三是你在表达时不卑不亢,有理有据,收放自如。

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原则三:以退为进

1)永远反对第一次报价条件。在商业博弈中,你的退让就是他人的利益。供应商在第一次报价过程中,他们的报价一般是偏高的。此刻,需要采购人员针对供应商的报价进行分析,分析他们的不合理之处,在后期才有机会拿出证据来进行商讨。

2)保持怀疑态度,但是需要真诚。供应商所阐述的情节哪怕是真诚合理的,你也得表现出将信将疑,在没有完全确定达到目标之前,始终保持有隐形的领导在背后支持自己。

做好功课准备,才能未雨绸缪。知己知彼,方能百战不殆。摸清楚自己的家底,搞明白供应市场发展,建立自己的信息数据库,方能出击要害之处。准备好事实和数据,让你有理有据;确立谈判目标,助你把握谈判方向;寻求备选方案,让你有路可退。

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准备1:准备好事实和数据

了解采购项目的技术背景是采购员必修工作,只有对技术有足够的了解,你才能有理有据进行商务谈判。对于特别的专业技术名词,可以通过需求人进行咨询了解。如果你自己对采购对象都不了解,供应商会认为你采购不专业,后期谈判决定会陷入被动说服局面。

1)详细并充分地了解供应市场情况。采购人员不仅仅要了解供应商状况,还有了解供应商的竞争对手以及整个供应市场的行业发展趋势。只要你说出行业发展的一二来,供应商会认为你对这个行业是了解的,才不会被误导。

2)做好历史价格和成本对比分析。采购成本不仅仅采购人员所关注,还是公司高层关注的。比如今年要采购的项目与往年相比,有什么区别,为什么是这个价格而不是那个价格。参照历史价格,做好成本结构分析,你才会有依据与供应商进行讨论成本的合理性。

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准备2:确立谈判目标

凡事要立目标,没有目标,等同没有绩效。

1) 在谈判之前,设定可接受的底线和上线的目标。底线是退让最大的容忍度,是不能逾越的红线。最终谈判结果达到底线和上线之间,都是理想的结果。

2) 在设定目标过程中,不单单是成本目标,还有其他目标如交付周期、付款条件、质量要求、售后服务等。可以利用其中任何一个目标作为杠杆来实现其他目标的实现。

3) 确立谈判策略和步骤。需要规划先谈什么内容,后谈什么内容,才能在现场中做到有的放矢。

4) 组建谈判团队。商务谈判不是一个人在战斗,而是团队在战斗。涉及重大项目时,组建谈判团队是十分必要的。在团队中,做好各自角色安排和任务分工,相互默契配合,在一起才能赢。

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准备3:备选方案

准备备选方案不是自己的狡猾,而是给自己留一条退路。只要谈判没有结束,任何闪失都是有可能发生的,一旦谈崩,没有备选方案只能钳制自己。

在采购任何服务或物品之前,尤其面对强势供应商的时候,需要思考是否有替代供应商、替代产品、或者自制等。采购在对外获取资源时,总会面临不确定性的交付风险,多想一条退路是你的正确应对。

谈判过程中要随机应变,尽量保持自己的主导地位。通过确立原则,设立目标,按照动作执行,你有机会获取一场双赢的谈判。接下来分享如何执行4项动作。

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动作1:多问问题。

在谈判正式开启之前,切忌一上场直奔主题,最好是寻找双方共同谈判切入点。你可以采用咨询技术进行提问,用封闭式问题确认信息,用开放式问题获取信息,获取的信息越多,谈判的深度就会越深,双方沟通的程度就会越顺畅。

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动作2:多倾听

通过问题从供应商获取信息来提升自己判断准确性,通过倾听来站在对方的角度来分析他们的诉求,你需要成为一个好的倾听者。供应商在阐述他们的诉求时,你记录信息,找到他们的关注点和利益诉求点,了解他们的立场,才能得到全面丰满的信息。做好倾听,塑造自由开放形象,有助于建立供应商对你的信任,你会有更多的机会要求更多。

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动作3:敢于说

敢于拒绝。从来不用否定的语气来否定对方,而是要肯定的语气来拒绝对方,给对方以尊重尊重,给自己树威望。即使对方说得有道理,但是你不同意对方观点,站在对方的立场思考,站在公司的立场谈判,公司为了一起赢坐在一起谈,否则就不会在一起来商讨了。在面对双方僵持的情况下,有时候小退让是必须的,但是小退让是为了争取更大的诉求。

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动作4:勤于做

做好谈判时间控制和节奏。在谈判的众多约束条件下,时间和节奏需要管控,否则成为一场低效无趣的会议了。尽管要求供应商来谈判,但是需要营造一份竞争的氛围,表明一种不单单是要求一家供应商来谈判,而是要求了好几家来谈判。只要能够相互配合项目的成本、质量、时间,都是可以入围合作的。在谈判过程中,时常会面临谈判僵局,出现这种情况切莫慌张。一是可以暂停争议点,转移其他话题进行商讨,二是暂停商务谈判,各方请示上级待指示,三是各自放弃争议点各让一步,回到谈判正轨上来。

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